Perusahaan sangat membutuhkan divisi sales atau penjualan. Sesuai namanya, deskripsi kerja utama sales adalah menjual produk perusahaan kepada pelanggan. Sales juga memiliki kewajiban untuk menempatkan produk-produk perusahaan pada outlet strategis, agar dijangkau oleh pelanggan dan masyarakat.
Bagus tidaknya tren pertumbuhan penjualan perusahaan, salah satunya juga ditentukan dari performa kinerja divisi sales. Semakin bagus performa sales, maka pertumbuhan penjualan juga semakin baik.
Oleh karena itu, divisi sales harus diberikan KPI sehingga dapat menunjukkan kinerja performa yang sesungguhnya. Buat anda yang masih bingung, apa saja KPI yang harus dimasukkan untuk divisi sales, di pos ini, kita akan membahas indikator-indikator kinerja yang bisa dimasukkan ke dalam KPI sales untuk menunjukkan tren kinerja.
Berikut contoh KPI sales dan penjelasannya:
 |
| KPI Sales |
Keterangan: Angka capaian merupakan angka capaian tahun lalu. Penentuan target KPI harus berdasarkan dari angka capaian tahun lalu. Untuk tabel keterangan, Min artinya semakin rendah capaian KPI, maka skor semakin tinggi.
Max artinya semakin tinggi / besar capaian KPI, maka skor KPI akan semakin tinggi. Angka-angka KPI diatas adalah angka ilustrasi. Anda harus menyesuaikan dengan angka capaian berdasarkan pencapaian riil di perusahaan anda.
Berikut penjelasan masing-masing poin KPI sales:
1. Penambahan jumlah outlet
Salah satu tugas sales adalah meningkatkan penjualan ke berbagai wilayah, melalui outlet-outlet. Dalam hal ini, divisi sales harus mampu menambah jumlah outlet di wilayah-wilayah yang ditarget, sesuai dengan target KPI yang diberikan.
Keberhasilan divisi sales dalam menambah jumlah outlet juga berarti terdapat peningkatkan pangsa pasar perusahaan. Semakin besar pangsa pasar, potensi produk perusahaan untuk terjual juga semakin tinggi.
Jika divisi sales mampu menambah jumlah outlet sesuai target KPI, maka skor KPI akan semakin besar. Demikian pula sebaliknya.
2. Persentase pertumbuhan sales revenue
Semakin tinggi tingkat keberhasilan divisi sales dalam menjual dan mempromosikan barang, otomatis semakin besar pendapatan yang dihasilkan perusahaan. Sales bisa diberikan target KPI untuk mencapai pertumbuhan sales revenue.
Misalnya divisi ditargetkan untuk meningkatkan revenue sebesar 10% dari capaian tahun lalu. Karena divisi sales berkaitan dengan aktivitas menjual barang, maka keberhasilan kinerja sales bisa diukur dari pertumbuhan sales revenuenya.
Semakin tinggi pertumbuhan persentase sales revenue, maka semakin besar skor KPI yang dicapai sales. Demikian pula sebaliknya. Jika pertumbuhan sales tidak terpenuhi sesuai target KPI, maka dapat dilakukan evaluasi.
3. Jumlah produk yang berhasil dijual
Keberhasilan divisi sales dalam menjual produk, menunjukkan bahwa divisi sales berhasil meningkatkan minat masyarakat untuk membeli produk perusahaan. Hal ini berarti produk perusahaan juga akan semakin dikenal.
Oleh karena itu, divisi sales bisa diberikan KPI yang berkaitan dengan kemampuan menjual item. Semakin banyak item yang berhasil dijual, maka semakin bagus pencapaian KPI-nya.
Perusahaan juga harus memberikan target mengenai berapa produk yang harus dijual. Tujuannya supaya divisi sales juga lebih terpacu untuk mengejar target KPI. Perusahaan bisa memberikan sistem reward untuk lebih memotivasi divisi sales.
Dalam KPI, jumlah item juga bisa diklasifikasikan (breakdown) ke dalam kategori produk (Jika perusahaan melakukan diversifikasi atau diferensiasi produk), sehingga lebih mudah melihat kinerja performa produk-produk perusahaan yang mampu dijual ke pelanggan.
4. Total biaya distribusi dan transportasi
Divisi sales juga perlu mengeluarkan biaya untuk mengantarkan barang ke outlet, meninjau lokasi untuk meningkatkan pangsa pasar dan sebagainya. Dalam hal ini, divisi sales membutuhkan biaya distribusi dan transportasi untuk menunjang pekerjaannya.
Biaya distribusi dan transportasi juga harus diberikan budget sesuai target KPI. Jangan sampai biaya tersebut dimanfaatkan diluar kepentingan organisasi, sehingga terjadi pembengkakan biaya yang tidak diperlukan.
Jika perusahaan menganggap bahwa biaya distribusi dan transportasi bisa dilakukan efisiensi (efisiensi biaya), maka dalam KPI target biaya distribusi dan transportasi bisa diturunkan. Artinya, departemen sales diberikan budget maksimal dalam mengeluarkan biaya distribusi dan transportasi, sehingga dapat lebih efisien dari segi cost.
5. Rata-rata jumlah penjualan per outlet
Departemen sales bukan hanya bertugas untuk menaruh produknya di outlet-outlet tertentu. Namun divisi sales juga harus memantau, mempromosikan outlet-outlet yang ada supaya masyarakat mengetahui dan tertarik untuk membeli produk melalui outlet2 tersebut.
Divisi sales juga harus memilih outlet yang mudah dijangkau pelanggan, outlet-outlet yang terkenal supaya dapat meningkatkan potensi penjualan. Dalam hal ini ini, divisi sales dapat diberikan KPI untuk meningkatkan rata-rata jumlah penjualan per outlet.
Semakin besar penjualan per outlet, maka skor KPI sales semakin bagus. Demikian juga sebaliknya. Manajemen hendaknya juga memberikan target yang rasional, yang dapat dicapai (achievable) dan dapat dilakukan.
6. Rata-rata waktu untuk mengirimkan produk ke outlet
Setelah divisi sales mendapatkan kesepakatan untuk menjual produknya ke outlet tertentu, maka tugas selanjutnya dari divisi sales adalah mengirimkan produk tersebut ke outlet untuk dipajang di outlet yang dituju.
Divisi sales juga harus memiliki MANAJEMEN WAKTU yang baik. Jangan sampai produk tidak dikirimkan sampai berhari-hari. Hal ini berpotensi mengurangi potensi pelanggan. Semakin lama produk dikirimkan ke outlet, tentu saja perusahaan tidak memperoleh pendapatan dari penjualan produk.
Jadi, manajemen waktu yaitu rata-rata waktu untuk mengirimkan produk ke outlet hendaknya dimasukkan ke dalam KPI sales. Katakanlah di target KPI divisi sales diberikan batas waktu maksimal untuk mengirimkan produk ke outlet paling lama 2 hari.
Maka divisi sales harus mengirimkan produk ke outlet maksimal 2 haru sejak purchase order dibuat. Jika sampai lewat dari 2 hari, maka akan mengurangi skor KPI. Sebaliknya, jika divisi sales mampu memenuhi target tersebut, maka skor KPI semakin bagus.
Pada akhirnya divisi sales sangat menentukan keberhasilan tren penjualan perusahaan, dan kemampuan perusahaan dalam mencetak profit atau keuntungan. Oleh karena itu, manajemen perusahaan hendaknya memberikan sistem reward terhadap target KPI yang diberikan pada divisi sales.
Tekanan kerja dan mobilitas divisi sales juga cukup tinggi. Apabila divisi sales berhasil memberikan performa kinerja yang bagus dan berdampak besar bagi perusahaan, maka manajemen bisa mempertimbangkan untuk memberikan reward atau bonus akhir tahun sesuai dengan pencapaian KPI-nya.
Demikianlah contoh KPI sales dan penjelasannya. Anda bisa mengadopsi poin-poin KPI tersebut sesuai dengan kondisi masing-masing di perusahaan anda. Semoga bermanfaat.
0 comments:
Post a Comment